新築工事現場を営業拠点にして現場からの初回接客～受注を獲得。地場工務店の顧客を増やす営業戦略的な妄想ブログ(笑♪
追客対象のネタを増やしたい。
と考える工務店の経営者や営業職は多い。
当然の話。
会って話を聞く相手が居なければ
営業活動は成り立たない。
数年先まで工事予定が有り、追客しなくてもよい状態なら理想だ。
顧客とじっくり家づくりの打ち合わせも出来る。
だが実情は稀だ。
それが、地場の工務店だ。
工務店はイベントを開催し集客しなければならない。
それも定期的に開催が必要。
ネタ切れを防ぐ為。
頭を抱える問題だ…
完成見学会の様な強いイベントが常に有れば良いが。
実際には切れることも、重なることもある。
切れてしまうと追客が出来ない。
重なると追客がおろそかになり、取りこぼす。
都合良くはいかないものだ。
パワーのあるイベントが打てないと
体験会や勉強会等を開催しての集客となる。
もちろんソレ自体も必要な事だ。
集めた顧客を段階を経て教育し、ワクワクさせる。
数年先の管理客の確保も大事な営業活動のひとつだ。
追客もなく、打ち合わせも少なく、工事にも余裕がある。
暇な時期や見通しがたたない時期も少なからずある。
あると怖いのだが本来。
そんな時、毎度思うのではないだろうか？
自社の新築現場周辺から問い合わせこないかなぁ…なんて。
工事現場を
【街の建築屋です。住まいのお悩みなんでも聞かせてください】
みたいな数ヵ月限定の出張営業所みたいな役割出来ないかと。
あわよくば、現場の大工や監督が初回接客までして
小工事の処理か営業入れて大型REFか新築までの判断まで。
新築ひと現場から、数件の大なり小なりの仕事に結び付けば…と。
個人的には可能だと思う。
既に似たような取り組みしている会社もあるかもしれない。
そもそも論だが、そうでもして顧客になりそうなネタを増やさないといけない。
つまり、分母を増やさないと受注も増えない。
これが地場の中小工務店の現実。
工事現場周辺の地域住民が
気軽に現場に相談に来て、現場の職人が最低限の初回接客とか
現場対応の仕組みを構築すれば実現可能なモデルと思う。
あなたの街の頼れる建築屋さん的な地域密着型は
地場工務店には必須のキャッチフレーズだ。
地域社会に信頼されて向こうから仕事の依頼に来るという形に。
その為にはある種の条件も必要だ。
さらにはウインウインウインになる仕組みも必要。
大工職人・顧客(地域社会）・会社。
皆にメリットがあることだ。
そうでないと…大工職は
『それは俺の仕事では無い』で終わる。
チーン😅
そこが肝なのかもしれない。
そんな個人的な営業戦略的妄想ブログです（笑。
工務店のイメージと敷居の高さは発信側と受け手では違う
工務店は街の建築屋という【なんでも相談してください】のつもりでも
顧客側から見るとそうではないらしい。
残念なことに。
自身も経験あるが
『あんまり小さい事で。とか、新築じゃないから…』
と言うのはよく聞きます。
相手にしてもらえないという先入観もあるのかもしれない。
『どこに相談したらよいかわからない』
という住まいに悩みを抱えた人は意外と多い。
工務店に新築以外で頼むのは敷居が高い
もしくは相談しにくいイメージがあるのは事実。
集客を建築工事中の現場から考える
住宅の新築工事現場は約４ヵ月間続く。
そして近隣住民やそこを通る人は気にはしてる。
『〇〇工務店で家建てれるらしいよ』
『どんな家が建つのだろうか？』
『家族構成はどうだろうか？どんな人が越してくるのか？』
自宅の夕食の団欒の話のネタにもなっているものだ。
『見学会するのかしら？』
『工事中を見てみたい。どんな作りなのか？』
『大工さんと話ししてみたい。家のことを相談してみたい』
立派に構えた会社よりも
スーツを着こなしたセールスマンよりも
現場で作業する大工や作業服の監督の方が
とっつきやすく、最初の相談がしやすいと感じる人も
少なからず居る。
現場監督や関係者なら経験あるはずだ。
施工現場の周辺住民からの悩み相談は。
そこに焦点をあて、工事現場自体に
【住まいの悩み相談所】のような役割も持たせ
相談に来やすい雰囲気づくりや場所作りをすることは
工務店への敷居を下げ集客数アップのきっかけになると感じる。
工事中の現場だと、構造見学会をイメージする。
そうでは無しにいつでも相談に行けるというのが理想♪
現場に家づくりと住まいの相談窓口の役割も持たせる
妄想ブログだからはネタは膨らんでいるが…。
ある種の条件も必要になる。
新築工事の木工事（大工が現場に居る状態）で考察してみる。
その間約一月から二月だ。
地場の工務店で社員大工を抱え
社員大工のみで新築工事を手掛けている工務店なら取り組みやすいだろう。
外部の大工に請負工事として家づくりをしている状態なら
なかなか難しいと思われる。
請負は円滑な工事が必要になる。
家づくり以外に日にちや人手を取られるのは嫌うからだ。
その点、社員大工は請負ではない。
工務店の社員だ。
大工職人としての腕と会社員としての側面もある。
現場自体を会社の看板(ブランド化）して
作業する職人も現場も相談しやすいイメージ作りをすることで
地域住民との接触回数（挨拶等）増える。
具体的には相談窓口としての周知
現場周辺道路等の清掃
現場自体が綺麗に整頓されている
挨拶や住人とのコミュニケーション回数が多い等々だが
実は当たり前に現場に求められていることである。
そのあたり前が出来てない現場や
当たり前のレベルが低い現場がたくさんある。大手でも。
その行動の目的を社員大工共有すれば十分可能だ。
現場スタッフと目的を共有する
この手のものを決めて行動しようとする時
必ず反対意見や同意しない人間は居る。
現状の把握が出来てなく未来の危機感が少ない為。
それをトップが共有出来てない、もしくは伝えきれていない為だ。
『顧客に伝えたつもりでも伝わって無いんだよ』
なんて受注をこぼしたスタッフに言うトップに限って
自分の発言が自分トコのスタッフに伝えきれていない(笑
良く居るでしょ。
そんな人。
それで目的は
『仕事の確保』が一番だけど
『自社の見込み客数のアップ』というのが現実的かな。
共有すべき内容は
『いずれ仕事が薄くなるのを防ぐ為、集客する為の武器を増やす。
その一つに現場の 【住まいの悩み相談所】 の確立』 こんなとこ。
『会議室で起きてるんじゃないんだ！現場で・・・・』なヤツさ。
行動に移す為に必要な事！！やる気を起こす動機付け
営業初動の現場部隊（大工や監督）のやる気を起こす為には
それをすることで起きる、メリットがある未来を伝えること。
これって、営業が受注するのと同じなんだけどね。
現状での問題点（悩みやストレスの原因）を明確にして
その解決策のプレゼン。
教育しての販売ってこと。
じゃあ、現状の問題点（コレからと未来に起こりえる問題）は
今のままだと・・・
いずれ数少ない新築の顧客は同業者との取り合いになる。
ただでさえ、現象傾向の新築物件数は、大手HMが根こそぎ食べちゃう。
ローコストだろうが、自然素材だろうが食べられる。
まだ大手HM営業所が無い地域ですら持っていかれる。
だから、今から地域の頼れる建築屋さんとして認知に力を入れる。
そうする事で大手にはない、小回りが利く地場工務店の利点を生かし
『小さい工事から増改築、新築は、ウチの地域では〇〇工務店だ。』
というブランドを作る。
結果、仕事が切れ目なく信頼される工務店になることは、社員大工にとって
〇〇工務店の大工というプライドと
同業者との給料含めての差別化と将来への失業という不安の解消となる。
どうでしょう！？
社員大工A『おしっ！！やるぞ。みんな』
社員大工B『エイッエイッオー』
そうして一致団結した社員大工の勢いから〇〇工務店は
地域には必要不可欠な工務店へとなりました。
ちゃんちゃん♪
妄想ブログのまとめ
新築工事現場を営業拠点にして現場からの初回接客～受注を獲得。
を考察するブログを記しました。(妄想考察）
でもそれは、どこの経営者や営業トップも既に考えていることで…
実現出来ない原因は、現場スタッフ（この記事の場合は大工）の
賛成や協力が得られないから。
と仮定して
解決策は同じ想いで共有？共感を経て
関わる皆がウインウインウインになることが大切というオチの😆
妄想ブログでした。
おしまい